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中国玻璃网《潮流人物》第十七期:如果你是鸡蛋,是希望从外被打破,还是从内突破?

——访佛山市采田工业材料有限公司总经理邓伟

中国玻璃网 2017/8/18 14:30:56

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中玻网】李嘉诚说:“鸡蛋,从外打破是食物,从内打破是生命。”如果你等待别人从外打破你,那么你注定成为别人的食物;如果能自己从内打破,那么你会发现自己的成长相当于一种重生。2002年以前,邓伟一直做着陶瓷釉料的生意,在业内小有所成,但随着企业的逐渐增多,导致利润率愈发减少,他就好比那个鸡蛋,是等待别人从外打破,还是选择自己从内突破?邓伟彻底读懂了李嘉诚这句话的深意,他历经5年筹划与酝酿,于2007年成立佛山市采田工业材料有限公司,决定在玻璃行业一探究竟。十年过去了,采田已成长为中国领先的玻璃颜料企业,看似一步险招,他走对了,在玻璃行业迎来了事业的第二个春天!本期中玻网《潮流人物》专访佛山市采田工业材料有限公司总经理邓伟,听他讲述这十年的成功之路,品味其中的酸甜苦辣。

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(邓总近照)

  于无声处听惊雷:我要闯荡玻璃界

  2002年,邓伟眼看着前几年苦心经营的陶瓷釉料公司面临众多新生力量的冲击,急得像热锅上的蚂蚁。“后有追兵,前有堵截”,这是他较真实的感受。同行每年新增的企业越来越多,利润率却不升反降,硬撑下去还有出路吗?

  “树挪死,人挪活”,邓伟把眼光放到了玻璃行业。彼时,玻璃在家电领域异军突起,深受市场推崇,而他本人也非常看好玻璃在未来几年的发展前景。果然,从2002-2006年,短短五年时间,玻璃行业以迅雷之势在国内迅速发展,他觉得机会来了。

  2007年,他终于做了这个决定:成立佛山市采田工业材料有限公司,正式闯荡玻璃界!“5年时间的考察和酝酿,脑海中想过无数跨行之后可能面临的各种局面,玻璃行业在那时作为新兴产品,利润率一直居高不下,而且作为可回收的资源,它的未来值得我为此赌上一把”,邓伟这样告诉小玻。

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(广东分公司市场总监郭志军一行前往采田,并与邓总合影)

  2008年,对于邓伟,对于采田,都是一个千载难逢的机遇。作为北京当地企业,奥运年大批体育场馆的建设工程即将面临收尾环节,对于玻璃的需求度达到了罕见的高峰。利好的局面还不止于此,国内当时提出了“拉动内需”,以促进城市化建设的政策,这无疑给国内玻璃企业注入了一针强心剂。双重福利的降临,直接刺激了国内玻璃深加工企业的量变。当然,邓伟也是幸运者之一,因为采田才刚刚成立,太需要市场了!就这样,他制定了“市场带动产品”的策略,将采田的产品一举打入国内市场,他的靠前步算是站稳了。

  于细微处见真章:不惜成本搞创新

  邓伟明白,机会并不常有,尤其是天赐良机,他需要主动为采田创造更大的发展空间。采田的主打产品是玻璃油墨,国内当时对它的普遍定位是装饰性辅助建材,这能有多大的市场?他想要转变常人的思路,决定将其定位成玻璃板材上的无机材料。“从基础板材到电子板材,这在当时是大趋势,如果玻璃油墨能无缝对接上这两者,应用广泛程度是难以想象的”,他这样分析道。

  想法出来了,邓伟的靠前步便是推出新产品。近年来,采田正在研发高温隔热油墨,将防火属性做到良好。同时,为了提高生产效率,他开始追求工厂自动化,期望以“机器换人”来逐步替代纯人工制造。“我们对产品的研发力度是相当大的,他还认为,目前国家将环保理念提升到新的高度,这也倒逼玻璃企业不得不进行产品在无污化方面进行创新和升级,采田目前正在研发的这款纯水性玻璃油墨以纯自来水替代乐先前的水溶性材料,完全做到了无异味、无污染。

  邓伟的第二步放在了如何更好地服务客户和优化市场。为此,他选择在福建、天津、四川办事处建立技术服务实验室,通过技术加销售的服务方式点对点面向当地客户进行深入推广。邓总说,办事处的优势相当于支撑客户应用实验室的角色,在解决客户对于产品各个使用问题的同时,还能了解到新产品在市场中可能需要的新技术,以便企业后期的研发与创新。他这种“销售与技术相结合”的新模式,既满足了采田本身的实际需求,又引导了行业的发展。“以前我们是看菜单做菜,现在是看客户喜好推荐新菜”,邓总作了一番形象的比喻。在投资新项目和研发新品上,他从不吝惜成本。他认为,如果投资20个项目,哪怕能激活其中1个,也就值了!

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(邓总办公中)

  邓总介绍,采田的产品定位于中高档,因此同行间打价格战对他来说没有任何参考价值,采田要想在这场竞争中立于不败,他认为“性价比”才是关键。他打了个比方,同一款产品,价格在30元、50元和100元三档,相信大部分人会选择50元这一档。为什么?30元,价格太低,质量肯定上不去;100元,品质没话说,但价格偏高,性价比稍显不足。因此,邓总认为要为客户量身定制“性价比”高、符合他们风格的玻璃油墨就非常重要。“比如南北方市场的气候差异非常明显,南方湿润,北方干燥,对玻璃油墨的性能方面当然各不相同,因此根据不同市场的客户需求推出更具性价比的产品就变得理所应当”,邓总透露,采田接下去将着力把“个性化定制”进行到底。

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(邓总接受中玻网专访)

  短短半小时的采访,邓总在言谈中展现了非凡的淡定与从容,正如他在创业过程中保持的那种自信。采访行将结束之际,他不忘向小玻打趣,其实他就是个平凡的人,也有过对前路的迷茫,但开弓没有回头箭,既然选择这条路,不到尽头怎能停?采田的靠前个十年,邓伟已经把路铺得非常平坦和宽阔,那么下一个十年,我们何不期待他把这条路修缮成“立交桥”呢?

作者:小玻37804次浏览

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