抢先占领客户的立场

    占领了对方的立场，最终对方阐述出来的话语，实际上就是我们想要得到的立场。

    有人把销售比作一场战斗，销售人员拼命想要说服客户，而客户则要千方百计地拒绝客户的说服。这个比喻有几分道理。人们在被别人说服的时候，多多少少都带有一点抵触情绪。怎样才能够有效地消除客户的抵触情绪呢？有一个方法——抢先占领对方的立场。

    每个人都有自己的主观想法，如果我们先说出对方可能的立场，将他的立场占住，那么他就会失去了自己的立场，他所能够做的就是去占领我们的立场，也就是本来属于他要反对的立场，这就达到了我们的目的。

    大家都知道，劝说别人戒烟相当困难。如果你不占领对方的立场，就惟有强攻：“不能再吸烟了，吸烟对身体有害，你再吸烟的话身体会越来越不好的！”这样劝说很容易让对方产生抵触情绪——吸烟是有很多害处呀，我也知道，不过我吸了这么多不也好好的嘛！你有你的大道理，他有他的小道理，你用尽浑身力气也很难说服对方。

    如果你先占领他的立场：“哎呀，小张呀，吸烟其实挺好的嘛，既可以增进感情、促进交流，还可以提神……”你这么一说，一瞬间他的头脑肯定是晕的，因为他发现你竟然和他是一个立场，你和他成了同一个战壕里的战友，而没有像其他人一样旗帜鲜明地反对他。他会无意识地说：“也不是都很好的，吸烟也会有很多坏处，吸多了会咳嗽，会有痰……”占领了对方的立场，最终他阐述出来的话语，实际上才是我们想要得到的观点。

    推而广之，把这种方法放在我们的销售中，同样可以起到很好的效果。客户不是觉得这种商品价格高吗？那么我先讲：“对于这款笔记本来说，这价格不能说便宜……”客户的立场被我们占领了。他一听，心里就会想：“其实高也有高的道理嘛，买笔记本不能光看价格，还要看品质和售后服务嘛”。反之，如果对他说：“这个产品质量还是很好的。”他马上就会退守到自己的立场上来：“但是价格也很高啊！”这样就很难和他达成交易了。

    所以，要想说服一个人的最好办法就是先占领他的立场，只有这样子，才能引导客户在沟通中感觉到我们所要的东西。