怎样做一个精明的报价者

    知道很多朋友急于听我讲如何做推广和找客户，本人迟迟不入正题的原因倒不是像说书先生一样想吊大家胃口，而是希望大家了解我目前掌握的节奏，正是一个外贸业务员所应掌握的节奏：在大张旗鼓推销产品前，先做好思想准备和技能准备。

    我之前在许多求助帖中也强调过，当发现报出去的价得不到回复时，一定要总结自己这方的原因：

    1）邮件的写作方式，这个我在后面会仔细讲到；

    2）报价的基本格式：价格条款、发货时间、包装方式、质保条款、付款方式等要素是否齐备；

    3）最后要考虑的是：价格是否贴合市场需求，过高或过低，都会使得客户产生怀疑。

    除了以上几点，还有一个核心就是如何在报价时规避风险：

    1）汇率风险：考虑到外贸从报价到接单到真正出货，中间大概有三四个月的周期，所以要考虑的成本不是目前的成本，而是三个月后出货之后收款之时的成本。所以如果报价是USD，那么我一般预备有一个1-2%的下降空间；

    2）海运费风险：和很多工厂不同的是，我偏爱做CIF价格。但是目前的海运费往往月月上调，所以我们一定要考虑出货时海运费可能上调到的高度，并为自己预留一至二百美元的空间。当然难免有失算的时候，譬如说出货晚了一个月或因为某种原因海运费大幅上调，如六月底受退税政策影响等。

    3）原辅料价格上涨风险：这个要根据自身产品的规律来总结，或向老业务员、老板请教；

    4）报价有效期：每次报价最好都能有一个报价有效期，但请注意，这个有效期是指客户下单的期限，而非出货期限，所以虽然你给客户三个月有效期，却要预算到四至五个月之后的费率变化。如果客户要求有效期至少一年，我一般会在USD目前的汇率上打一个95折，海运费和原辅料成本则取一年中次高阶段的价格。

    5）不要算尽退税：我相信不少人在六月底的退税政策中吃亏甚大，因为有的公司完全靠退税生存，所以一旦退税几近于零或直接为零，则利润尽失甚至亏本（其他成本同时期上涨）。

    我一向不大赞成恶性低价竞争，所以经过此一轮退税调整，值得欣喜的是：那些曾经大肆在我面前鼓吹“只挣个退税”就足矣的小农意识派，终于可以闭上他们的尊嘴，所以说，这场调整倒也不失为一场值得庆贺的淘汰和清洗。